Talvez você não tenha consciência disso, mas desde o momento que você identifica a necessidade do paciente até a hora que ele decide fazer o tratamento, você já está usando estratégias de vendas.
Entretanto, sabia que é possível vender mais e, consequentemente, aumentar os lucros da sua clínica ao usar ferramentas de neuromarketing? Quer descobrir como aplicar essas técnicas na prática? Acompanhe o artigo!
Neuromarketing como estratégia de vendas em odontologia
Você já se perguntou por que os clientes compram seu serviço? O Neuromarketing tem como principal objetivo estudar e compreender os fatores que influenciam o consumidor na decisão de compra.
Isso porque, na maioria das vezes, a tomada de decisão de compra de um produto ou serviço não acontece de forma racional. O processo ocorre no inconsciente quando os estímulos atingem partes específicas do cérebro. E na maior parte das vezes, o que determina a compra é o fator emoção.
Por meio de algumas estratégias de vendas com neuromarketing, é possível entender melhor os estímulos no paciente que contribuam para que ele decida fazer um tratamento odontológico com você.
Entenda como aplicar essa ferramenta na prática:
Alcance o público por meio da emoção
Como vimos, as emoções exercem grande influência na decisão das pessoas. Por isso, a dica para alcançar seu público é explorar o campo emocional.
Ao falar de seus serviços, o foco deve estar nas transformações que ele promove na vida deste paciente, como, por exemplo, a forma que o tratamento pode ajudar na realização de sonhos e como contribui para a autoconfiança, bem-estar e felicidade.
Conheça seus pacientes
Não tenha preguiça ou medo de perguntar e lembre-se sempre de estar realmente disposto a escutar seus pacientes. Desta forma, você saberá, realmente, qual as dores e necessidades de cada um de seus clientes.
Com essas informações, é mais fácil chegar ao objetivo final, que não é somente a venda, mas também ajudar seu paciente a conquistar o que deseja.
Não sabe como chegar a essa resposta? Faça perguntas como:
- O que você não gosta no seu sorriso?
- O que te incomoda ou te atrapalha?
- Por que é importante para você fazer esse tratamento?
- O que você tem medo no tratamento?
Foi por meio dessas perguntas que descobri que a dor de um dos meus pacientes não era não gostar dos dentes desalinhados, mas sim não conseguir tirar fotos sorrindo ao lado da família. “Eu sou a única pessoa que não está rindo nas fotos”, me confidenciou.
E assim, no dia 24 de dezembro, pela manhã, ele decidiu colocar o aparelho ortodôntico Damon Smile. Ele simplesmente acreditava muito nos benefícios que nosso serviço poderia proporcionar no sorriso e confiança para que ele conseguisse sorrir na foto.
Um mês depois, no retorno da consulta, ele veio acompanhado da esposa, que me contou que a noite, na véspera de Natal, meu paciente já estava mudado. (Sim, eu sei, não havia mudado absolutamente nada). Era uma nova pessoa que se sentia mais confiante e feliz.
A família não conseguia entender o que havia causado tanta mudança. A maneira como ele passou a enxergar seu sorriso mudou tanto, que afetou positivamente sua personalidade.
Use script de vendas, mas que sejam personalizados
Um script de vendas permite que você passe por todos os passos de um processo de vendas, sem esquecer de nenhum passo, e nem perder a linha de raciocínio.
Mas somente ao conhecer seu paciente e o que ele realmente precisa, você conseguirá criar um discurso personalizado de venda que focam na dor e no problema de cada pessoa.
Esse é um dos processos do neuromarketing que contribui, em conjunto com um excelente atendimento odontológico, para criar os estímulos certos do cérebro humano para despertar a necessidade da compra.
Mas, lembre-se sempre de ser o mais natural possível e ter o real interesse em conhecer seu paciente, em conversar e querer ajudar. Este é um dos segredos para você se tornar um profissional de sucesso: naturalidade, honestidade e empatia.
Gostou de descobrir como o neuromarketing pode contribuir para suas estratégias de vendas? Para conferir outros artigos como este, acompanhe o blog do Meu Ortodontista.
