Uma estratégia correta de definição de preço dos seus tratamentos odontológicos é determinante para sua clínica conquistar ótimos resultados financeiros. Por essa razão, você precisa entender como definir preço de serviço em Odontologia.
Para te ajudar neste processo, preparei um conteúdo bastante prático com dicas que te farão lucrar mais. Confira!
Introdução a conceitos de psicologia do consumidor</h2>
Antes de partimos para a parte prática, tenha em mente que, em psicologia do consumidor, há duas regras que contribuem para aprimorar suas técnicas de vendas, além de dar uma base de como definir preço de serviço:
- quando há dois produtos similares, o de maior valor ganha conotação de ser mais tecnológico ou avançado;
- o consumidor está disposto a pagar até 30% a mais para adquirir um produto ou serviço. Esse é o limite máximo psicológico considerado aceitável por ele.
Ao levar em consideração essas duas regras, você conseguirá vender de maneira mais eficiente. Agora, entenda como aplicar esses conceitos de psicologia ao oferecer tratamentos ortodônticos com o Damon System.
Como definir preço de serviço — Aparelho convencional x Damon System
Geralmente, quando o dentista trabalha com o aparelho convencional, cobra por mensalidade e não costuma cobrar entrada. Vamos pensar em um tratamento de 36 meses (média para esse tipo de aparelho) com mensalidades a R$150. O custo total do tratamento sai por R$5.400. Confira:
R$ 0 de entrada + 36 (meses) x R$ 150 (mensalidade) = R$ 5.400
Pensando nisso, como definir preço de serviço com o Damon? Lembre que o consumidor está disposto a pagar 30% a mais do que considera justo. Então, não adianta jogar o preço lá em cima por um tratamento melhor, mas que você não conseguirá vender.
Além disso, lembre-se que 30% é o limite. O mais seguro é trabalhar em torno dos 20%!
Ou seja, dentro desse exemplo, você poderia cobrar R$1.000 a mais ou R$6.400 — cerca de 20% a mais que o convencional — pelo tratamento com o Damon System.
Entretanto, vale lembrar que esse valor muda de acordo com o público que você tem e quanto cobra de mensalidade. Se atualmente sua consulta sai por R$200, os cálculos devem ser feitos com este valor e o preço total do tratamento será maior.
Se você quiser ajuda em como precificar corretamente seu tratamento pode enviar Whatsapp para +55 11 95332-2051 que ajudaremos com prazer.
Mas pensando nesses R 6.400, uma sugestão de cobrança seria:
R$1.000 de entrada + R$270 de mensalidade em 20 meses (média de tempo de tratamento com o Damon)
Aliás este cálculo simples fez vários clientes nunca mais voltarem a cobrar mensalidade em ortodontia.
Cuidado com o valor da entrada! Tenho muitos clientes que não conseguiam vender o tratamento com o Damon porque cobraram um valor muito alto de entrada e ao fazerem pequenos ajustes nas condições de financiamento chegaram a dobrar a taxa de fechamentos de contrato.
Como a definição de preço afeta minha lucratividade?
Ai você me pergunta: “Quer que use um sistema sofisticado como Damon cobrando uma diferença mínima entre os tratamentos? Onde está a MINHA lucratividade?”. Vou explicar!
Em primeiro lugar: pense que com o convencional você não faz apenas 36 retornos, ainda há as consultas de emergência (em média de acordo com meus clientes que migraram do convencional são cerca de 3 emergências ao ano ou 9 ao longo do tratamento. Logo, rentabilidade bruta não é de R$150 por consulta, mas de R$120, pois é necessário dividir o valor total do tratamento R$5.400 por 45 visitas.
Já com o Damon, se você descontar os R$1.000 como custo do aparelho, fazendo os cálculos em cima do saldo dos mesmos R$5.400, o rendimento bruto por consulta passa a R$270 para 20 consultas (R$5.400/20 = R$270). Ou R$360 para 15 consultas (R$5.400/15 = R$360). Isso representa um rendimento maior de 225% a 300% por consulta!
Agora, imagine que você vê dez pacientes por dia. O que é mais interessante para você: atender dez clientes a R$120, a R$270 ou a R$360? O que você prefere? É esse cálculo que eu quero que vocês se acostumem a fazer!
Definição de preço em relação aos custos fixos da clínica
Você faz cálculos de custo fixo da sua clínica para definir o valor da hora trabalhada? Deveria, pois é uma ferramenta que te ajuda a entender melhor como definir preço de serviço em Odontologia.
Para te ajudar com esta questão, trouxe um exemplo básico. Vamos pensar em uma clínica com os seguintes gastos:
- R$5.000 de despesas mensais: aluguel, condomínio, água, luz, internet, manutenção, depreciação, etc;
- R$3.000 por funcionário: R$1.500 de salário mais os custos dos encargos como impostos, 13º, férias, vales, etc;
- R$8.000 de prolabore: seu salário (este valor deveria cobrir seus custos particulares como manutenção de sua qualidade de vida, investimentos, férias, INSS e FGTS).
- Resumo: R$5.000 + R$3.000 + R$8.000 = R$16.000
A soma de todos os seus custos fixos são de R$16.000 por mês. Para definir sua hora trabalhada, basta dividir esse valor por suas horas de trabalho por mês.
Vamos supor que seja 40 horas semanais, ou seja, 160 horas mensais. O valor da hora de trabalho é de R$100 por hora trabalhada.
R$16.000 / 160 = R$100 por hora ou R$50 por 30 minutos
O que isso significa? Para aumentar a lucratividade por hora trabalhada, você deve cobrar um valor que cubra este valor E o valor da hora ociosa. E vou te mostrar como com o Damon isso é possível.
Vamos às contas pensando no custo da sua hora de trabalho. Aqueles R$120 brutos calculados no convencional menos R$50 (30 minutos de consulta) geram um lucro de R$70 reais/consulta.
Com o Damon, R$270 por consulta subtraindo R$50 (30 minutos de consulta) gera um lucro de R$220. Um aumento de 315% de lucro por atendimento!
Com o Damon, R$360 por subtraindo R$50 (30 minutos de consulta) gera um lucro de R$310. Um aumento de 440% de lucro por atendimento!
Outra maneira interessante de analisar custos: aquelas 45 visitas do aparelho convencional por R$50 representam R$2.250 de custo fixo para clínica.
No sistema Damon, que necessita de menos consultas, o custo fixo representa de R$750 a R$1.000 (15 a 20 visitas x R$50 reais por 30 minutos). Ou seja, você já conseguiu economizar mais de R$1.250 somente em custo fixo!
Já deu para perceber que trabalhar com Damon System é mais vantajoso quando o assunto é lucratividade, não é mesmo? Agora, vou te apresentar mais um truque que também contribui nesse quesito. Acompanhe!
Técnica de venda Up-sell e Down-sell
Ambos os termos vem do inglês e significa oferecer um produto de maior valor (up-sell) ou de menor valor (down-sell) de acordo com o comportamento do cliente.
Down-sell
Você já viu um vendedor de carro falar: “Olha, eu sei que o preço parece alto, mas se eu tirar as rodas do seu carro, eu posso fazer um desconto” Não? Por que? Porque não faz sentido!
Em ortodontia, eu escuto pessoas dizendo: “Olha, eu sei que o preço parece alto, mas se eu usar um braquete genérico mais barato, eu posso te dar um desconto”.
Up-sell
Em ortodontia, o ideal é levar o seu cliente ao nível máximo de satisfação quanto a experiência no consultório. Por isso, eu recomendo que você aplique a técnica de up-sell.
Para isso, você pode começar oferecendo o valor mínimo do Damon System, no caso o Damon MX, que é a versão mais básica.
Depois, apresente um produto um pouco mais sofisticado, com maior tecnologia e braquetes mais arredondados para um resultado mais confortável, que é o caso do Damon Q. É possível vendê-lo 10 a 15% a mais que o valor da primeira versão.
Por fim, não esqueça de ofertar o Damon Clear, que oferece a máxima tecnologia no quesito estético, Mesmo sistema e eficiência, mas que é imperceptível. Ideal para quem não deseja deixar os aparelhos aparente ou busca por exclusividade. Aqui, é possível cobrar até 20% a mais que o modelo anterior (Damon Q).
Quer mais exemplos práticos sobre o assunto? Confira também o vídeo sobre como definir preço de serviço em Ortodontia:
Ainda não trabalha com o Sistema Damon e quer implementá-lo em seu consultório? Entre em contato com Meu Ortodontista e conquiste uma lucratividade maior!