Você realmente sabe por que seu paciente decidiu buscar um tratamento ortodôntico? Perguntou porque ele se interessou ou perguntou por perguntar? Eu sei que parece uma pergunta muito dura, mas eu faço ela para que você repense sua entrevista de avaliação.

Sabe aquela resposta clássica de que ele quer um sorriso alinhado? É uma ideia muito superficial. Para descobrir qual a verdadeira dor do seu cliente é preciso conhecê-lo bem e, para isso, um dos métodos possíveis é aplicar a técnica de entrevista dos cinco porquês.

No artigo de hoje, eu vou te explicar a importância de conhecer seus pacientes verdadeiramente, além de ensinar do que se trata essa técnica de entrevista e como aplicá-la. Confira!

Por que é importante conhecer bem meus pacientes?

A maioria dos dentistas se contenta em conhecer apenas superficialmente seus pacientes. Entretanto, se você quer criar relacionamento com seu cliente e proporcionar um atendimento odontológico excelente, precisa buscar o motivo real que levou a pessoa a procurar por seus serviços.

Quando você mantém apenas um nível profissional de conversa com seus clientes, dificilmente conseguirá descobrir qual a real necessidade e a dor de cada pessoa. Logo, a sua resposta para solucionar o problema será também superficial e incompleta.

Por isso que eu digo que para você ser um bom profissional de serviços, dentista, ortodontista ou outro, é preciso se interessar e gostar de trabalhar verdadeiramente com pessoas.

Sem esse requisito, você nunca se importará o suficiente para fazer as perguntas necessárias para descobrir o que realmente está incomodando seu paciente. Lembre-se que o desejo por um sorriso bonito e alinhado é uma resposta simples demais.

E como é que se conhece alguém? Perguntando! Um ótimo vendedor, que consegue apresentar soluções eficazes para seus clientes faz, em média, sete vezes mais perguntas que o profissional mediano. Por isso, pergunte. Para te ajudar, invista em uma técnica de entrevista, como a dos 5 porquês.

O que é a técnica de entrevista dos 5 porquês e como aplicá-la?

Os cinco porquês consistem em uma técnica de entrevista usada para explorar relações de causa e efeito implícitas em um problema específico. O principal objetivo é determinar qual a causa raiz deste problema ao repetir, por cinco vezes, a pergunta “Por quê?”.

Vamos a um exemplo? Um paciente chega ao seu consultório e você deseja saber o que o levou a buscar seus serviços para descobrir como ajudá-lo.

A pessoa, logo de cara, responde que deseja ter um sorriso bonito. Entretanto, não acaba por aí! Você precisa ir a fundo nessa questão:

1. Por que você quer ter um sorriso bonito?
“Por que não me sinto à vontade para tirar fotos ou selfies”.

2. E qual problema disso?
“Hoje, mais do que nunca, sinto que as pessoas julgam pela aparência e pela imagem que você publica nas redes sociais”.

3. E por que isso é tão importante para você?
“Sinto que o fato de eu não conseguir publicar uma foto minha sorrindo faz com que eu receba menos curtidas nas minhas publicações”.

4. Por que isso te afeta?
“Parece que não tenho voz, sinto que as pessoas não me valorizam, que as minhas ideias não são dignas de serem compartilhadas, o que acaba afetando a minha vontade de me expressar”.

5. E por que você precisa resolver esse problema?
“Talvez seja um problema de autoestima. Acho que se eu puder publicar fotos sorrindo em minhas redes sociais eu vou me sentir bem comigo mesma”.

A grande dor do paciente não era a falta de um sorriso bonito, mas a incapacidade de poder se comunicar e publicar fotos sorrindo nas redes sociais, o que implicava em sua autoestima. No final, ela só queria se sentir bem consigo mesmo.

Quer entender mais sobre como funciona a técnica de entrevista dos cinco porquês com mais exemplos? Dá play no vídeo que eu preparei pra você (a partir do minuto 00:03:22):

Gostou de conhecer a técnica de entrevista dos cinco porquês? Agora você sabe como descobrir com mais facilidade a dor do seu paciente para realmente ajudá-lo.

Aproveite também para conferir outras dicas como esta no blog do Meu Ortodontista.