Saber como trabalhar com técnicas de vendas em seu consultório é crucial para gerar lucratividade e aumentar a percepção de valor agregado do seu trabalho. Entretanto, antes de determinar valores e modalidade de financiamento para seus tratamentos, é preciso seguir algumas dicas que tornam esse processo mais fácil.

No artigo de hoje, você vai aprender como trabalhar com preço fechado em seu consultório, além de conhecer as vantagens de optar por esse método de cobrança. Vamos lá?

O que é preço fechado?

Em primeiro lugar, o que não é preço fechado: quando você cobra sem definir valor ou prazo para terminar de pagar. Por exemplo, se eu cobro mensalidade até o tratamento terminar, o que pode ocorrer em dois, três, quatro, cinco anos e assim por diante, eu estou cobrando pelo tempo investido em finalizar o tratamento.

O conceito de preço fechado é quando eu defino para meu paciente o quanto o tratamento vai custar no total e forma de pagamento desde o início. Para determinar esse preço, você deve considerar três fatores:

  1. calcular o custo do seu negócio: adicionar custo variável (de materiais e EPIs por atendimento, por exemplo) e custos operacionais (custo da sua hora clínica e da sua hora técnica);
  2. analisar o mercado: ter um parâmetro de quanto seus concorrentes cobram em seu segmento de atuação.
  3. analisar possibilidade de valor agregado: quanto pode cobrar pela percepção de valor do paciente sobre o que você oferece de diferencial comparado ao mercado.

Uma clínica com ambiente agradável, com nome e credibilidade no mercado, por exemplo, fazem parte do valor agregado. Ser reconhecido como um profissional que atende casos complexos aumenta a sua confiança e valor. Um tratamento mais rápido, que exige menos visitas ou com um grau de conforto maior também.

Aplicando técnicas de vendas para atuar com preço fechado na Ortodontia

Agora que já sabe a teoria do preço fechado, vou exemplificar como você pode por essa estratégia de cobrança em prática, utilizando técnicas de vendas.

Imagina que você cobra R$ 150 por mês em um tratamento ortodôntico com duração de 36 meses e que necessita de cerca de 45 visitas (cálculo de três emergências anuais em três anos = nove visitas adicionais). São R$ 5.400, mais R$ 600 do valor de entrada, totalizando R$ 6 mil. Logo, por cada consulta, você recebeu R$ 133,33, certo?

Agora, como você poderia maximizar sua lucratividade por hora trabalhada? Se você utiliza o preço fechado em sua clínica em conjunto com um tratamento ortodôntico mais moderno e eficiente, como é o caso do Damon Smile, é possível aumentar seu lucro em duas ou três vezes.

Vamos as contas! Se pegarmos esses R$ 6 mil do custo total do tratamento em mensalidades, e ao invés de condicioná-lo a visitas mensais, associá-lo a resolução do caso, definindo este mesmo valor como um valor único pelo tratamento (você pode financiar em 20 parcelas mensais, por exemplo), e você finalizar o procedimento em 20 visitas, o valor recebido por consulta subirá para R$ 300.

Se você finalizar um caso em 15 visitas, serão agora R$ 400 por visita. Ou seja, duas a três vezes a mais do que o procedimento convencional, mesmo praticando o mesmo valor.

Vale lembrar que quanto menos você atende, menor o custo fixo de atendimento, menos seu custo variável dos EPIs e outros custos associados a cada atendimento, e maior o seu ganho por hora trabalhada.

Mas como é possível chegar nesse nível de lucratividade? O segredo está em escolher bem os produtos e as técnicas com os quais você irá trabalhar.

Devido a tecnologia do Damon Smile, os tratamentos são finalizados mais rapidamente (cerca de 18 a 20 meses, dependendo do grau de complexidade do caso). Também em menos visitas, pois a tecnologia permite que seu tratamento continue avançando sem necessidade de trocas frequentes de arcos e acessórios.

Além de potencializar a lucratividade do seu negócio, o Damon vai alavancar o diferencial da clínica para você se tornar uma referência em Ortodontia.

Dicas para trabalhar com preço fechado

Dica 1: Uma das principais técnicas de vendas para trabalhar com preço fechado é saber quando informar o custo o tratamento. Antes de passar um valor, você precisa explicar de onde vem esse preço. Saiba como fazer isso com ações para agregar valor ao seu tratamento odontológico.

Dica 2: Antes de informar o investimento total do tratamento, explique o quanto seu cliente iria gastar em um tratamento convencional. Por exemplo, quando eu negociava com um cliente, eu costumava explicar: “quando eu trabalhava com o sistema convencional, o das borrachinhas, eu terminava um caso em cerca de 30-36 meses. Ou seja, 36 meses multiplicado por R$ 150,00 e você chegava em um investimento de cerca de R$ 5.400,00. Agora podemos tratar o seu caso em muito menos visitas e menos tempo. E com um grau de conforto muito maior. O melhor? A diferença de valores é mínima (R$ 5.900,00).

Dica 3: Para pensar sempre, R$ 5.900 é muito mais aceitável para o paciente que R$ 6.000.

Vantagens de usar preço fechado em seu consultório

Em Ortodontia, a maior parte dos dentistas ainda trabalha com mensalidade (ou manutenção). Entretanto, essa forma de cobrança não favorece nem estimula um aumento da eficiência.

Afinal, qual a vantagem de finalizar antes ou não ver o paciente todos os meses? Analisem a situação: se eu finalizar antes, eu acabo recebendo menos mensalidades. Quando o paciente não vem ao consultório por um mês ou falta a uma visita, ele sempre reclama de pagar por algo não feito.

Outro ponto é que quando você cobra mensalidade, seu paciente não sabe quanto pagará no final do tratamento. Ele começa a questionar mais o tempo e as visitas do tratamento, o que começa a causar, com frequência, um certo desconforto na relação. A credibilidade fica prejudicada.

Ao perder credibilidade, o cliente começa a questionar cada vez com maior frequência quando irá tirar o aparelho para poder parar de pagar mensalidade. Você deve reconhecer este padrão de comportamento, não?

Por outro lado, ao trabalhar com preço fechado, o paciente se sente mais confortável, pois sabe quanto custará o tratamento. Além disso, quanto mais rápido finalizar, melhor para você, pois maior valor e tecnologia seu paciente associa ao tratamento. Ao cliente, também significa uma grande economia de tempo e estresse relacionado ao deslocamento e atendimento.

Gostou de conhecer as técnicas de vendas para trabalhar com preço fechado? Confira outras dicas como esta no blog de odontologia do Meu Ortodontista.