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  3. Ortodontista, Você ainda reclama de concorrência desleal?

Um diálogo comum em minhas consultorias é:

Dr: Então Carlos, a concorrência é cruel, desleal, joga os preços para baixo, canibaliza as margens e acaba com a lucratividade do mercado.

Eu: Ok, entendo. Mas para que eu entenda melhor, me descreva como o seu serviço é superior ao do seu concorrente.

idos
Dr: Bom, meu serviço é muito superior, tipo….deixa eu pensar um pouco… Ah, Eu uso o mais moderno aparelho ortodôntico, o Damon? (está certo?)

Para começar, posso dizer que se você não tem claro em sua mente ou seu script de vendas suas vantagens competitivas, posso te garantir que seu cliente também não consegue enxergar. E se sua empresa não tem um diferencial com relação a seus concorrentes, vai estar sempre brigando por preços. E se você não trabalha sua imagem associada a seus pontos fortes, você não tem uma marca.

Em segundo, quando falo de processos de vendas, sempre enfatizo que características não vendem, mas benefícios SIM. Quais as vantagens que seu cliente tem em fechar uma parceria (sim, um contrato é uma parceria) com você? Você oferece benefícios customizados para as necessidades dos seus clientes? Eles são muito melhores do que a concorrência? O custo é compatível com o mercado?

Se você não tem respostas claras para estes pontos, provavelmente está sofrendo com a concorrência. Se o seu cliente vê seu produto como similar ao outro, o que importa é o preço. Se você cobra mais por serviço similar, você vai perder clientes.

Ficam as Dicas:
1. Tenha uma lista dos seus pontos fortes. Valide esta lista. Crie uma marca atrelada a estes valores.
2. Saiba quais as necessidades dos seus clientes e ofereça benefícios que tornem a escolha pela sua empresa algo lógico e natural.

Mande suas perguntas e comentários. Vou procurar responder todas o mais rápido possível.

Se você quiser fazer uma avaliação rápida da sua empresa, fale nossos consultores e preencha uma pesquisa introdutória. São 15 perguntas e leva em torno de 5-6 minutos e vai te ajudar a enxergar onde estão seus principais desafios e mesmo entender a prioridade das ações que devem ser executadas.

Boa sorte em sua estratégia.

ou se quiser preencher a pesquisa sozinho, acesse o link: Pesquisa Inicial Estratégia de Consultório

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