Como Começar a Implementar Damon Smile em seu Consultório — Desafios e Benefícios

Como Começar a Implementar Damon Smile em seu Consultório — Desafios e Benefícios

Mudar é sempre desconfortável. Sair da zona de conforto exige muito esforço e disciplina. Assim como para o ortodontista, parar de trabalhar com o aparelho convencional em seu consultório para utilizar o Damon Smile é um grande e assustador desafio, que gera medo e receio, mesmo com todos os benefícios desse sistema ortodôntico revolucionário.

No artigo de hoje, vou te contar um pouco sobre as estratégias que a Dra. Elaine N. adotou para transformar seu consultório de bairro em uma clínica top Damon Platinum. Assim, ficará mais fácil entender e se preparar para realizar essa transformação em seu negócio. Acompanhe!

Como começar a vender Damon Smile?

Por muitos anos, a Dra. Elaine Nosé trabalhou com ortodontia convencional, mas sentia que estava estagnada e ansiava por uma forma de inovar para alavancar seu negócio.

Mas, ela ainda não compreendia como poderia usar o Damon Smile e não achava que conseguiria introduzir 100% esse sistema em seu consultório por causa da região em que trabalhava: um bairro considerado de periferia.

Ainda assim, ela decidiu superar seus desafios e medos e aderiu a algumas estratégias para implementar essa mudança. O método que usou foi iniciar o processo aos poucos, apresentando a novidade aos pacientes. 

Para isso, ela apresentava os cálculos do custo de cada aparelho (convencional X Damon Smile) ao cliente. Eu já ensinei essa técnica no artigo sobre definição de preço em ortodontia. A Dra. Elaine, inclusive, contou que quando mostrava o preço comparando os dois sistemas, a maioria só queria o Damon!

Por algum tempo, ela ainda vendeu os dois sistemas simultaneamente, mas depois criou coragem para trabalhar apenas com o Damon Smile.

Estratégias adicionais para melhorar o desempenho da sua clínica

A Dra. Elaine ainda ressaltou outras estratégias que favoreceram a implementação do Damon Smile e trouxe benefícios para o seu consultório, no geral:

  • realizar cursos de gestão de consultório: antes ela não sabia quanto ganhava, nem seu custo por hora e não se via como uma empresária, também não usava técnicas de vendas para conquistar mais clientes;
  • fazer cursos Damon Smile: para aprender como usufruir de todo o potencial do sistema;
  • divulgar os vários benefícios do Sistema Damon Smile nas redes sociais da clínica: assim, o paciente começará a entender o que é e quais os benefícios desse tipo de aparelho ortodôntico com relação ao sistema convencional;
  • ensinar equipes e parceiros sobre o Damon System, especialmente se você trabalha com outros dentistas em seu consultório;
  • adicionar informações sobre esse aparelho dentro do consultório e sala de espera, como flyers e cartazes, para incentivar os pacientes a perguntarem do que se trata.

Processo de vendas que realmente funciona

A forma de apresentar seu serviço também faz diferença na hora de conquistar clientes e essa foi uma grande sacada da Dra. Eleine, que passou a seguir um roteiro ao oferecer seu tratamento:

  1. comentar sobre o sistema convencional;
  2. explicar brevemente sobre a evolução na ortodontia que permite usar soluções mais tecnológicas para alinhar os dentes;
  3. apresentar o sistema Damon System, com foco nos benefícios para deixar o produto encantador;
  4. comparação entre o fio com braquetes convencionais e com o Damon (meu vídeo comparando os dois sistemas pode te ajudar);
  5. comprovar a eficácia com casos clínicos (pacientes fecham mais quando veem resultados);
  6. apresentar os diferentes tipos de Damon com fotos.

Essa técnica é similar a que eu ensino no artigo sobre processos de venda, onde você pode compreender esses conceitos de forma mais aprofundada.

Vantagens do Damon Smile

A Dra. Elaine trabalha com o sistema Damon desde 2014 e enfatiza o que ganhou após realizar essa transformação em seu consultório:

Para ela, como profissional, os ganhos foram:

  • aumento da lucratividade;
  • maior qualidade dos resultados conquistados;
  • melhores resultados em menos tempo;
  • otimização de tempo;
  • maior espaçamento entre consultas, o que permite atender mais pacientes e aumentar a qualidade de vida.

Já para o paciente os benefícios são:

  • saber quanto irá pagar no final do tratamento;
  • poder pagar como for melhor para ele;
  • sem necessidade de pagar a mais após a finalização do tratamento;
  • conquistar um sorriso mais bonito;
  • finalizar tratamento mais rapidamente;
  • não precisar ir todos os meses ao dentista.

Gostou de descobrir como foi a implementação do Damon Smile no consultório da Dra. Elaine? Você também pode conferir o vídeo em que ela explica sobre essa transformação, basta ingressar em nosso grupo privado no Facebook.

Ficou com alguma dúvida sobre o Damon System? Entre em contato com o Meu Ortodontista. Será um prazer te ajudar!

Conheça o Processo de Vendas em Odontologia que é 100% Eficaz

Conheça o Processo de Vendas em Odontologia que é 100% Eficaz

Você sabe por que, mesmo em casos similares, algumas vezes a venda parece fluir de maneira tão simples, porém em outras elas se tornam um processo muito complicado? E você não consegue ver onde está a diferença?

Seguir um processo de vendas de maneira organizada e eficiente é o grande segredo para fechar de maneira consistente mais tratamentos odontológicos e, consequentemente, vender mais. Contudo, para ter o resultado desejado, há determinadas etapas que você precisa seguir corretamente.

Para te ajudar nesse processo de negociação, preparei este artigo que explica cada uma das etapas de uma venda, de maneira clara e exemplifica. Confira!

O que é um processo de vendas?

O processo de vendas é como se fosse um guia das ações que você deve executar para garantir que você e sua equipe atinjam a maior eficiência possível nas vendas de seu produto ou serviço.

Ao definir procedimentos (e segui-los) você se certifica que todas as informações necessárias para facilitar o processo de escolha do seu cliente pelo seu serviço seja feita. Ele contribui para despertar a necessidade do cliente em fechar negócio com você.

Pensando nisso, o primeiro ponto que você precisa entender sobre esse processo é que toda venda deve seguir as seguintes etapas:

  1. rapport (criação de relacionamento);
  2. descoberta da dor;
  3. solução do problema;
  4. proposta;
  5. fechamento.

Vamos entender sobre cada uma delas?

1. Rapport

A palavra em português que mais se encaixa na tradução do termo “rapport” é “relacionamento”, que, por sua vez, significa empatia, afinidade, conexão e sintonia.

O que isso quer dizer? As pessoas compram de quem elas gostam e confiam. Para despertar esse sentimento em seu cliente, existem algumas técnicas que você pode trabalhar para fortalecer o rapport, como:

  • espelhamento: ter atitudes similares às do cliente, por exemplo, quando uma pessoa fala rápido, tente acompanhar o ritmo dela;
  • reciprocidade: ser gentil e ter atitudes conscientes, como oferecer água ou café;
  • interesses em comum: descubra algum interesse em comum, como gastronomia, viagens, esportes, etc.

E mais! Não basta se atentar apenas ao seu jeito de falar e escolha de palavras, também é preciso olhar para tom de voz, postura e gestos para transparecer credibilidade.

O psicólogo Albert Mehrabian fez uma pesquisa sobre linguagem corporal e constatou que as mensagens na comunicação interpessoal são transferidas nas seguintes proporções:

  • 7%: verbal (somente palavras); 
  • 38%: vocal (tom de voz, velocidade, volume e entonação);
  • 55%: não-verbal (gestos, expressões faciais e postura).

Ou seja, por isso que mensagens não são eficientes para criar relacionamentos, é preciso conversar com seu paciente pessoalmente.

2. Descoberta da dor

Um bom vendedor faz, em média, sete vezes mais perguntas que o vendedor mediano. Isso porque quanto melhor ele entender a real necessidade do cliente, melhor será a solução apresentada.

Neste momento existem técnicas que te ajudam a fazer uma ótima entrevista, como a do cinco por quês, que expliquei em outro artigo do blog.

Resumidamente, a estratégia consiste em não se contentar com a primeira resposta  e fazer a pergunta “por quês”, por cinco vezes seguidas entender a raiz dos problemas dos seus clientes. Desta forma, você conseguirá descobrir a verdadeira dor que o levou a procurar por seus serviços.

3. Solução do problema

Depois que você consegue identificar a dor, o próximo passo do processo de vendas é apresentar a melhor solução para os problemas do paciente. Mas, para isso, não se esqueça de focar em benefícios e não características. Benefícios tornam o seu produto ou serviço encantador.

Lembra aquele caso que eu compartilhei com vocês do paciente cuja maior frustração era por ser o único que não sorria nas fotos de fim de ano e, por isso, insistiu em colocar o aparelho no dia 24 de dezembro? Eu falei disso no artigo de estratégias de venda em odontologia!

Neste caso, eu mostrei com o tratamento ortodôntico com o Sistema Damon Smile iria ajudar a resolver essa dor de não conseguir tirar fotos sorrindo, pois criaríamos um sorriso muito mais agradável, com um formato muito mais bonito, mais largo e que ficaria orgulhoso de mostrar. 

Ou seja, você precisa apresentar a solução ao explicar exatamente quais os benefícios que você tem a oferecer ao seu cliente de acordo com a dor dele.

Se o problema é tempo, por exemplo, informe que o tratamento com o Damon System permite tratamentos mais rápido e que não há necessidade de retornos mensais. 

Dica: Sempre fale primeiro dos benefícios essenciais e depois os secundários. No exemplo acima, depois de abordar a questão do tempo, você pode comentar sobre conforto e melhores resultados.

Neste momento, não esqueça de usar provas e depoimentos, como fotos, o workbook (Manual de procedimentos do Damon) e  apresentação em PowerPoint dos seus resultados anteriores.

Quando eu realizava essa apresentação, sempre mostrava a diferença entre os braquetes e o fio do aparelho convencional e do Damon. Assim, ele podia entender na prática como funciona cada um dos sistemas. E funcionava em 100% dos casos: o cliente sempre entendia perfeitamente a diferença entre os sistemas e tornava a escolha muito mais simples.

Meu vídeo comparando os dois sistemas com uma ferramenta muito simples e eficaz pode te ajudar:

4. Proposta

Regra de Ouro: Você nunca deve passar o valor do seu serviço, antes de ter 100% de certeza que seu cliente quer seu produto. Por essa razão, os passos anteriores do processo de vendas são fundamentais para preparar o paciente para receber a proposta.

Aqui vai uma dica: escute mais do que fale. Por exemplo, pergunte ao paciente o que ele mais gostou no Damon System, se acha que o tratamento faz sentido para ele, entre outros questionamentos. Depois, faça a proposta do valor do benefício de forma clara.

Eu fazia todo o cálculo de preço comparativo do Damon e do convencional em um papel, na frente do paciente e entregava para ele. Assim, se ele fosse pedir uma segunda opinião a um amigo ou familiar, conseguiria explicar tão bem as vantagens e o preço do tratamento, conforme eu fiz. 

Não esqueça que fazer a comparação de preço entre os dois sistemas é importante. O artigo sobre técnica de venda com preço fechado te ajudará nesta questão!

5. Fechamento

Uma venda sempre termina com um pedido de fechamento. Nada de dizer para o cliente pensar e depois voltar! Uma maneira é já sugerir uma data para iniciar o tratamento: “Que tal marcarmos o início para a quinta-feira?”.

Aqui, novamente, saber escutar é fundamental. Sempre irão surgir objeções e você precisará respondê-las. Quanto mais você estiver preparado, melhor. Eu, por exemplo, procurava ter uma lista de possíveis objeções e respostas por escrito.

Exemplo 01: o paciente diz que está em dúvida, pois outro dentista disse que seria necessário uma extração já que os dentes estão apinhados.

Responda informando que o Damon usa forças leves e que essa tecnologia permite mudar o formato do arco para acomodar todos os dentes de maneira eficiente, diminuindo necessidades de extrações. Mostre casos para ilustrar!

Exemplo 02: paciente diz que não conseguirá comparecer no dentista todos os meses.

Combata essa objeção afirmando que com o Damon é possível espaçar as visitas a cada seis, oito ou dez semanas, dependendo da fase do tratamento, para acomodar as necessidades de agenda do cliente.

Exemplo 03: paciente diz que precisa acabar o tratamento antes de um evento importante, como um casamento.

Diga que é comum que noivas (e noivos) procurem o tratamento com o Damon System por ser mais rápido e, geralmente, ser possível finalizar em um ano a dezoito meses. 

Por fim, também vale ter uma carta na manga para o fechamento, como oferecer um clareamento ou uma limpeza ao final do tratamento. 

Pós-venda

O processo de vendas ainda não acabou! No decorrer das visitas, pergunte ao seu paciente se está tudo bem, se ele está gostando dos resultados e se conhece alguém para indicar. Trabalhe durante todo o tratamento para oferecer um excelente atendimento.

Assim, além de estreitar seu relacionamento com o paciente, é possível conseguir novos depoimentos que você poderá usar para converter novos clientes e indicações.

Quer saber como eu quase errei três vezes nesse processo de vendas, mesmo conhecendo todo o protocolo? É só dá play no vídeo: 

Gostou do artigo? Não deixe de usar esse método, pois este é o segredo para gerar novos negócios, aumentar vendas e proporcionar o crescimento da sua clínica!

Se você ainda não trabalha com o Damon System, mas quer implementá-lo em seu consultório, entre em contato com o Meu Ortodontista.

Webinar para Dentistas — Saiba Como Escolher e Continuar se Atualizando a Distância

O webinar para dentistas é um seminário ou conferência online em vídeo, que pode ser gravado previamente ou apresentado ao vivo, sobre um tema específico. Esse formato de apresentação virtual assumiu um papel fundamental no compartilhamento de informações nesta época de pandemia. 

Estima-se que o mundo evoluiu (não necessariamente de maneira positiva) cinco anos em alguns meses. Mas o lado positivo foi que as tecnologias ajudaram as pessoas a:

  • se informar sem precisar sair de casa;
  • se atualizar profissionalmente;
  • interagir sem precisar se encontrar fisicamente;
  • aprender novas habilidades que ajudaram a tornar a quarentena mais palatável.

Ainda tem dúvidas sobre apostar em cursos e webinares online para aprimorar seus conhecimentos? Então não deixe de ler este artigo!

Qual a importância de saber buscar cursos de atualização profissional?

Primeiramente, vale lembrar que a necessidade de isolamento social causada pela pandemia do novo Coronavírus mudou o hábito das pessoas no consumo de conteúdos na internet.

A expectativa é que cada vez mais sejam exploradas as facilidades das tecnologias na área da educação, tanto que hoje já vemos cursos de ensino superior totalmente a distância. E, se você não começar a usar essas ferramentas ao seu favor, perderá a oportunidade de se atualizar em assuntos que irão te ajudar a se diferenciar dos seus concorrentes.

Agora, você consegue acessar cursos de todo o mundo por meio da internet para desenvolver novos conhecimentos e se aprofundar em assuntos odontológicos, sem sair de casa, e com uma qualidade de informação e imagem muitas vezes superior ao que você teria em um evento presencial.

Em odontologia, como em todos as áreas, para se sair bem em um mercado que é cada vez mais competitivo, você não pode ignorar as transformações e deve buscar conhecimento além dos adquiridos na graduação.

Esse é o segredo para alcançar o sucesso com sua clínica, se tornar referência em sua área e conquistar clientes — que hoje buscam por profissionais cada vez mais qualificados. Os cursos on-line, lives e webinar para dentistas podem te ajudar a alcançar esse objetivo!

Tenha em mente, também, que os cursos online são um investimento em sua carreira. Não se limite a ficar apenas no que é gratuito. Invista nesse modelo de especialização pois você pode ter benefícios muito grandes. 

Eu, por exemplo, invisto muito dinheiro para me especializar. Mas eu nunca fiz um curso que tinha um valor considerável que não me retornou cinco ou dez vezes mais pelo fato de eu ter absorvido um conteúdo relevante. Via de regra, os cursos que eu investi mais, me deram um retorno maior.

Por outro lado, já comprei muito curso “barato” que passavam informação, mas não uma maneira lógica que me ajudasse a replicar o ensinamento em meu dia a dia e acabaram não cumprindo o propósito.

Onde encontrar webinars para dentistas com conteúdos de qualidade?

Na internet, é possível ter acesso a uma infinidade de informações, mas nem todo conteúdo é bem produzido e de qualidade. Por isso, ao buscar um curso online ou webinar para dentistas, priorize opções que ofereçam um bom embasamento teórico e prático.

No site do Meu Ortodontista, por exemplo, disponibilizamos excelentes conteúdos digitais com temáticas diversas que contam com a participação de especialistas em odontologia com ampla experiência na área.

Veja só alguns dos vídeos que você pode conferir, gratuitamente, para aprimorar seu conhecimento:

Acesse nossa agenda de cursos para conferir todos os vídeos disponíveis e aproveite! 

Para saber, em primeira mão, sobre as próximas lives, cursos e webinar para dentista, fique atento em nossas redes sociais (Instagram e Facebook). A divulgação é feita por lá!

Precificação — Aprenda Como Definir o Preço de Serviço em Odontologia

Precificação — Aprenda Como Definir o Preço de Serviço em Odontologia

Uma estratégia correta de definição de preço dos seus tratamentos odontológicos é determinante para sua clínica conquistar ótimos resultados financeiros. Por essa razão, você precisa entender como definir preço de serviço em Odontologia.

Para te ajudar neste processo, preparei um conteúdo bastante prático com dicas que te farão lucrar mais. Confira!

Introdução a conceitos de psicologia do consumidor</h2>

Antes de partimos para a parte prática, tenha em mente que, em psicologia do consumidor, há duas regras que contribuem para aprimorar suas técnicas de vendas, além de dar uma base de como definir preço de serviço:

  1. quando há dois produtos similares, o de maior valor ganha conotação de ser mais tecnológico ou avançado;
  2. o consumidor está disposto a pagar até 30% a mais para adquirir um produto ou serviço. Esse é o limite máximo psicológico considerado aceitável por ele.

Ao levar em consideração essas duas regras, você conseguirá vender de maneira mais eficiente. Agora, entenda como aplicar esses conceitos de psicologia ao oferecer tratamentos ortodônticos com o Damon System.

Como definir preço de serviço — Aparelho convencional x Damon System

Geralmente, quando o dentista trabalha com o aparelho convencional, cobra por mensalidade e não costuma cobrar entrada. Vamos pensar em um tratamento de 36 meses (média para esse tipo de aparelho) com mensalidades a R$150. O custo total do tratamento sai por R$5.400. Confira:

R$ 0 de entrada + 36 (meses) x R$ 150 (mensalidade) = R$ 5.400

Pensando nisso, como definir preço de serviço com o Damon? Lembre que o consumidor está disposto a pagar 30% a mais do que considera justo. Então, não adianta jogar o preço lá em cima por um tratamento melhor, mas que você não conseguirá vender.

Além disso, lembre-se que 30% é o limite. O mais seguro é trabalhar em torno dos 20%! 

Ou seja, dentro desse exemplo, você poderia cobrar R$1.000 a mais ou R$6.400 — cerca de 20% a mais que o convencional — pelo tratamento com o Damon System.

Entretanto, vale lembrar que esse valor muda de acordo com o público que você tem e quanto cobra de mensalidade. Se atualmente sua consulta sai por R$200, os cálculos devem ser feitos com este valor e o preço total do tratamento será maior.

Se você quiser ajuda em como precificar corretamente seu tratamento pode enviar Whatsapp para +55 11 95332-2051 que ajudaremos com prazer.

Mas  pensando nesses R 6.400, uma sugestão de cobrança seria: 

R$1.000 de entrada + R$270 de mensalidade em 20 meses (média de tempo de tratamento com o Damon)

Aliás este cálculo simples fez vários clientes nunca mais voltarem a cobrar mensalidade em ortodontia.

Cuidado com o valor da entrada! Tenho muitos clientes que não conseguiam vender o tratamento com o Damon porque cobraram um valor muito alto de entrada e ao fazerem pequenos ajustes nas condições de financiamento chegaram a dobrar a taxa de fechamentos de contrato.

Como a definição de preço afeta minha lucratividade?

Ai você me pergunta: “Quer que use um sistema sofisticado como Damon cobrando uma diferença mínima entre os tratamentos? Onde está a MINHA lucratividade?”. Vou explicar!

Em primeiro lugar: pense que com o convencional você não faz apenas 36 retornos, ainda há as consultas de emergência (em média de acordo com meus clientes que migraram do convencional são cerca de 3 emergências ao ano ou 9 ao longo do tratamento. Logo,  rentabilidade bruta não é de R$150 por consulta, mas de R$120, pois é necessário dividir o valor total do tratamento R$5.400 por 45 visitas.

Já com o Damon, se você descontar os R$1.000 como custo do aparelho, fazendo os cálculos em cima do saldo dos mesmos R$5.400, o rendimento bruto por consulta passa a R$270 para 20 consultas (R$5.400/20 = R$270). Ou R$360 para 15 consultas (R$5.400/15 = R$360).  Isso representa um rendimento maior de 225% a 300% por consulta!

Agora, imagine que você vê dez pacientes por dia. O que é mais interessante para você: atender dez clientes a R$120, a R$270 ou a R$360? O que você prefere? É esse cálculo que eu quero que vocês se acostumem a fazer!

Definição de preço em relação aos custos fixos da clínica

Você faz cálculos de custo fixo da sua clínica para definir o valor da hora trabalhada? Deveria, pois é uma ferramenta que te ajuda a entender melhor como definir preço de serviço em Odontologia.

Para te ajudar com esta questão, trouxe um exemplo básico. Vamos pensar em uma clínica com os seguintes gastos:

  • R$5.000 de despesas mensais: aluguel, condomínio, água, luz, internet, manutenção, depreciação, etc;
  • R$3.000 por funcionário: R$1.500 de salário mais os custos dos encargos como impostos, 13º,  férias, vales, etc;
  • R$8.000 de prolabore: seu salário (este valor deveria cobrir seus custos particulares como manutenção de sua qualidade de vida, investimentos, férias, INSS e FGTS).
  • Resumo: R$5.000 + R$3.000 + R$8.000 = R$16.000

A soma de todos os seus custos fixos são de R$16.000 por mês. Para definir sua hora trabalhada, basta dividir esse valor por suas horas de trabalho por mês. 

Vamos supor que seja 40 horas semanais, ou seja, 160 horas mensais. O valor da hora de trabalho é de R$100 por hora trabalhada.

R$16.000 / 160 = R$100 por hora ou R$50 por 30 minutos

O que isso significa?  Para aumentar  a lucratividade por hora trabalhada, você deve cobrar um valor que cubra este valor E o valor da hora ociosa. E vou te mostrar como com o Damon isso é possível.

Vamos às contas pensando no custo da sua hora de trabalho. Aqueles R$120 brutos calculados no convencional menos R$50 (30 minutos de consulta) geram um lucro de R$70 reais/consulta.

Com o Damon, R$270 por consulta subtraindo R$50 (30 minutos de consulta) gera um lucro de R$220. Um aumento de 315% de lucro por atendimento!

Com o Damon, R$360 por subtraindo R$50 (30 minutos de consulta) gera um lucro de R$310. Um aumento de 440% de lucro por atendimento!

Outra maneira interessante de analisar custos: aquelas 45 visitas do aparelho convencional por R$50 representam R$2.250 de custo fixo para clínica. 

No sistema Damon, que necessita de menos consultas, o custo fixo representa de R$750 a R$1.000 (15 a 20 visitas x R$50 reais por 30 minutos). Ou seja, você já conseguiu economizar mais de R$1.250 somente em custo fixo!

Já deu para perceber que trabalhar com Damon System é mais vantajoso quando o assunto é lucratividade, não é mesmo? Agora, vou te apresentar mais um truque que também contribui nesse quesito. Acompanhe!

Técnica de venda Up-sell e Down-sell

Ambos os termos vem do inglês e significa oferecer um produto de maior valor (up-sell) ou de menor valor (down-sell) de acordo com o comportamento do cliente. 

Down-sell

Você já viu um vendedor de carro falar: “Olha, eu sei que o preço parece alto, mas se eu tirar as rodas do seu carro, eu posso fazer um desconto” Não? Por que? Porque não faz sentido!

Em ortodontia, eu escuto pessoas dizendo: “Olha, eu sei que o preço parece alto, mas se eu usar um braquete genérico mais barato, eu posso te dar um desconto”.

Up-sell

Em ortodontia, o ideal é levar o seu cliente ao nível máximo de satisfação quanto a experiência no consultório. Por isso, eu recomendo que você aplique a técnica de up-sell. 

Para isso, você pode começar oferecendo o valor mínimo do Damon System, no caso o Damon MX, que é a versão mais básica.

Depois, apresente um produto um pouco mais sofisticado, com maior tecnologia e braquetes mais arredondados para um resultado mais confortável, que é o caso do Damon Q. É possível vendê-lo 10 a 15% a mais que o valor da primeira versão.

Por fim, não esqueça de ofertar o Damon Clear, que oferece a máxima tecnologia no quesito estético, Mesmo sistema e eficiência, mas que é imperceptível. Ideal para quem não deseja deixar os aparelhos aparente ou busca por exclusividade. Aqui, é possível cobrar até 20% a mais que o modelo anterior (Damon Q).

Quer mais exemplos práticos sobre o assunto? Confira também o vídeo sobre como definir preço de serviço em Ortodontia:

Ainda não trabalha com o Sistema Damon e quer implementá-lo em seu consultório? Entre em contato com Meu Ortodontista e conquiste uma lucratividade maior!

Técnicas de Vendas em Odontologia — Como Deixar seu Produto ou Serviço Encantador?

Técnicas de Vendas em Odontologia — Como Deixar seu Produto ou Serviço Encantador?

Tenha em mente que, neste momento, não é somente sua capacidade técnica que conta na visão do cliente, mas também sua habilidade de argumentação e comunicação. Aplicar técnicas de vendas em Odontologia ao oferecer seu produto ou serviço é o grande segredo para convencer seu paciente a fazer um tratamento com você.

Eu entendo, a todo momento me lembram que na faculdade nós não aprendemos como vender, por isso, preparei este artigo para te ajudar no processo de vendas do Damon Smile. Não perca!

Técnicas de Vendas em Odontologia — Fale de benefícios, não características

Na hora de vender, é fundamental focar nos benefícios, mostrar o por que do tratamento ser superior ao da concorrência. O maior erro do dentista é focar seu processo de vendas nas características do aparelho ortodôntico.

Honestamente seu paciente não entenderá o significado das características e como seus serviços poderão beneficiá-lo. Tente imaginar um engenheiro te explicando as características importantes de uma célula fotovoltaica.

Por isso, é preciso evidenciar os benefícios ou vantagens que tornam seu produto e serviço encantador aos olhos do paciente. Se você estivesse no lugar dele, quais seriam os benefícios que te fariam escolher por esse produto e não por outro? Justamente por gerar essa impressão que o método é considerado uma das técnicas de vendas em Odontologia mais eficientes.

Entenda, na prática, como fazer isso usando como base as principais características do Damon Smile e as diferenças em relação ao aparelho convencional:

Fricção e força

Nos aparelhos convencionais, o alto grau de fricção é causado pelos amarrilhos metálicos ou elásticos. No Damon, não há esse problema, pois usa-se um sistema de alta tecnologia de braquetes com porta de aço inoxidável. Parece familiar?

Entretanto, se você apenas destacar essas características, seu paciente não ficará convencido que seu produto é superior ao que existe no mercado. É preciso explicar que quando há menos fricção, o grau de conforto é muito maior e há menos dor. Ou seja, você precisa mostrar qual é o benefício que aquela característica do aparelho traz.

Não esqueça de dizer que, como não há fricção, a força do arco é transferida aos dentes de maneira mais eficiente, o que possibilita resultados mais rápidos.

Fale também que nos convencionais é necessário que você utilize maior força para ultrapassar a força de atrito que as borrachinhas geram na movimentação dos arcos.

Para ajudar o paciente na compreensão, você pode mostrar o arco e os braquetes metálicos ao cliente e pedir para ele realizar movimentações. Eu lembro que quando eu usava esta técnica, o cliente imaginava a dor que sentiria ao optar pelo aparelho convencional e ficava mais simples de mostrar que o Damon era a melhor opção.

Este vídeo por te ajudar a fazer essa mesma demonstração para seu cliente:

Aliás, o próprio conceito de preço fechado, onde você oferece uma garantia de que vai finalizar o tratamento em menos tempo, serve para evidenciar a eficiência do Damon.

Conforto

Neste aspecto, lembre seu paciente que as forças altas utilizadas pelo aparelho convencional são responsáveis pelo desconforto. No Damon, que usa forças leves, o paciente irá sentir até 70% menos dor.

Vale ainda apresentar o trabalho do Dr. Tagawa, que está disponível no site do Meu Ortodontista, pois o estudo traz relatos dos pacientes sobre o nível de desconforto com ambos os aparelhos.

Eficiência

Geralmente, os dentistas falam da eficiência do Damon ao informar que o paciente precisará ir menos vezes ao consultório. Neste aspecto, é preciso ter cuidado. Muitos ortodontistas imaginam que os pacientes irão preferir ir ao consultório todos os meses do que a cada 45 a 60 dias.

Mas pense comigo: se você pudesse ter o mesmo resultado sendo tratado em 20 visitas ou 40 visitas: qual opção você escolheria? 20 visitas (óbvio, Carlos). Por que você acha que seu paciente escolheria algo diferente?

Ou seja, você precisa inverter a forma que apresenta essa informação. Diga que como o Damon Smile proporciona movimentos mais rápidos e com menos necessidades de ajustes, o paciente não precisará ir ao consultório todos os meses pois a alta tecnologia do aparelho continuará funcionando.

Os arcos podem funcionar por meses por causa das características termoativadas e super-elásticas dos arcos de alta tecnologia! Sim, expliquei um benefício usando a característica.

Vale ainda mencionar que, muitas vezes, o paciente irá ao seu consultório para você analisar o aparelho, mas que nem sempre haverá necessidade de fazer ajustes. Fale que ele perceberá que os dentes estão se movimentando de maneira mais rápida!

Sobre a questão do tempo, evidencie que o cliente terá mais flexibilidade na agenda, já que não precisará reservar um horário para ir ao dentista a cada três ou quatro semanas.

Tempo de tratamento

Esse é o maior benefício que você pode oferecer! É sempre importante frisar que o tratamento do Damon Smile pode ser finalizado em 18 a 24 meses, contra o período de 30 a 48 meses do aparelho convencional.

Ao utilizar essas técnicas de vendas que evidenciam as vantagens para o cliente, você deixa seu tratamento encantador.

Gostou de conhecer técnicas de vendas em odontologia para deixar o Damon System mais atrativo aos olhos do seu paciente? Você também pode conferir este conteúdo em vídeo:

Ainda não trabalha com o Sistema Damon e quer implementá-lo em seu consultório? Entre em contato com Meu Ortodontista, será um prazer te ajudar!

Defina seu Público-Alvo e Aumente sua Captação de Clientes em Odontologia

Defina seu Público-Alvo e Aumente sua Captação de Clientes em Odontologia

Dificilmente um dentista terá sucesso com sua clínica se não criar processos estratégicos que permitam aprimorar o seu fluxo de trabalho e melhorar a captação de pacientes na odontologia. 

Dentre os processos fundamentais que contribuem para vender mais e melhor está a definição do público-alvo do seu consultório. Ou seja, com quem você quer trabalhar? Já pensou nisso? No artigo, vou explicar por que você deve definir o tipo de paciente que deseja atender. Confira!

Por que é importante definir um público-alvo para a captação de pacientes em odontologia?

A definição de um público-alvo, na verdade, é importante em qualquer negócio, independentemente do segmento da empresa. Tenha em mente o seguinte ditado: “Quem tenta agradar a todos, acaba não agradando a ninguém”.

Quando eu digo isso, muitos dentistas respondem que na atual situação acabam atendendo qualquer tipo de público que chega ao consultório. Eu entendo essa atitude. Mas, você precisa ter uma visão clara de onde você quer chegar para conquistar melhores resultados com seu negócio.

Quando você tenta solucionar o problema de todo mundo e oferecer todo tipo de serviços e produtos, você não cria uma marca e não consegue se diferenciar do resto do mercado como uma referência em sua área. Abrir demais o seu leque pode ser um problema para seu negócio.

Por isso, antes de definir suas estratégias de marketing e aplicar técnicas de vendas, comece a pensar no seu público-alvo:

  • Que tipo de público você quer atender?
  • Quem são eles?
  • O que buscam?
  • Quais as dificuldades ou problemas?
  • Onde eles buscam informação?

Entendendo seu público-alvo na prática!

Quando você começa a definir quem é seu público, consegue entender o que tem que oferecer para conquistá-lo e, consequentemente, gerar mais captação de pacientes na odontologia.

Vamos imaginar que você quer ser o dentista mais barato de sua região. Qual seria sua estratégia? Propaganda em massa em ações que possam atingir a maior quantidade de pessoas para compensar o valor. Agora, você acha que assim vai conseguir atrair o pessoal da classe A e B? Não, certo? Por quê? Porque eles buscam algo diferente.

Vamos supor então que você não queira ser o ortodontista mais barato do mercado, mas o considerado como “mais caro, mas vale a pena”. E deseja ter uma boa qualidade de vida,  sem trabalhar aos finais de semana e ainda sendo bem remunerado. Qual público se adapta a essa realidade desejada? Pessoas da classe A e B, de renda média a alta, que queiram o melhor e mais avançado serviço possível.

E como atrair esse público? Entendendo o que eles buscam!

Pense que você vai trabalhar com um público que tem um bom grau de informação, que é exigente e que busca o melhor produto ou serviço possível. Pensando nisso, você deve oferecer as melhores e mais modernas opções de tratamento e protocolos de atendimento personalizados.

Onde este público busca um ortodontista? Nas propagandas das revistas? Não, eles buscam uma indicação, pois sabem que a melhor maneira de saber com quem serão tratados é por meio de uma indicação de alguém próximo. Considere atributo de proximidade também a rede de “amigos” que seu cliente tem em sua rede social (assunto de um próximo artigo).

Além disso, vale lembrar que esse tipo de público está disposto a investir mais dinheiro no que considera a melhor opção. Portanto, cabe a você entender o preço do mercado e oferecer soluções que estejam dentro das expectativas do seu cliente.

Mas, atenção! Esse cliente não irá gastar mais por status pois valoriza o seu dinheiro, por isso, você precisa oferecer opções de negociações e que acomodem as necessidades de cada um.

Outra característica é o tempo escasso. Por isso, para conquistá-lo, vale investir em soluções que sejam compatíveis com a agenda do cliente.

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Gostou de descobrir como a definição de um público-alvo pode ajudar na captação de pacientes em Odontologia? Continue acompanhando o blog do Meu Ortodontista para conferir mais dicas como esta!