Técnicas de Vendas em Odontologia — Como Deixar seu Produto ou Serviço Encantador?

Tenha em mente que, neste momento, não é somente sua capacidade técnica que conta na visão do cliente, mas também sua habilidade de argumentação e comunicação. Aplicar técnicas de vendas em Odontologia ao oferecer seu produto ou serviço é o grande segredo para convencer seu paciente a fazer um tratamento com você.

Eu entendo, a todo momento me lembram que na faculdade nós não aprendemos como vender, por isso, preparei este artigo para te ajudar no processo de vendas do Damon Smile. Não perca!

Técnicas de Vendas em Odontologia — Fale de benefícios, não características

Na hora de vender, é fundamental focar nos benefícios, mostrar o por que do tratamento ser superior ao da concorrência. O maior erro do dentista é focar seu processo de vendas nas características do aparelho ortodôntico.

Honestamente seu paciente não entenderá o significado das características e como seus serviços poderão beneficiá-lo. Tente imaginar um engenheiro te explicando as características importantes de uma célula fotovoltaica.

Por isso, é preciso evidenciar os benefícios ou vantagens que tornam seu produto e serviço encantador aos olhos do paciente. Se você estivesse no lugar dele, quais seriam os benefícios que te fariam escolher por esse produto e não por outro? Justamente por gerar essa impressão que o método é considerado uma das técnicas de vendas em Odontologia mais eficientes.

Entenda, na prática, como fazer isso usando como base as principais características do Damon Smile e as diferenças em relação ao aparelho convencional:

Fricção e força

Nos aparelhos convencionais, o alto grau de fricção é causado pelos amarrilhos metálicos ou elásticos. No Damon, não há esse problema, pois usa-se um sistema de alta tecnologia de braquetes com porta de aço inoxidável. Parece familiar?

Entretanto, se você apenas destacar essas características, seu paciente não ficará convencido que seu produto é superior ao que existe no mercado. É preciso explicar que quando há menos fricção, o grau de conforto é muito maior e há menos dor. Ou seja, você precisa mostrar qual é o benefício que aquela característica do aparelho traz.

Não esqueça de dizer que, como não há fricção, a força do arco é transferida aos dentes de maneira mais eficiente, o que possibilita resultados mais rápidos.

Fale também que nos convencionais é necessário que você utilize maior força para ultrapassar a força de atrito que as borrachinhas geram na movimentação dos arcos.

Para ajudar o paciente na compreensão, você pode mostrar o arco e os braquetes metálicos ao cliente e pedir para ele realizar movimentações. Eu lembro que quando eu usava esta técnica, o cliente imaginava a dor que sentiria ao optar pelo aparelho convencional e ficava mais simples de mostrar que o Damon era a melhor opção.

Este vídeo por te ajudar a fazer essa mesma demonstração para seu cliente:

Aliás, o próprio conceito de preço fechado, onde você oferece uma garantia de que vai finalizar o tratamento em menos tempo, serve para evidenciar a eficiência do Damon.

Conforto

Neste aspecto, lembre seu paciente que as forças altas utilizadas pelo aparelho convencional são responsáveis pelo desconforto. No Damon, que usa forças leves, o paciente irá sentir até 70% menos dor.

Vale ainda apresentar o trabalho do Dr. Tagawa, que está disponível no site do Meu Ortodontista, pois o estudo traz relatos dos pacientes sobre o nível de desconforto com ambos os aparelhos.

Eficiência

Geralmente, os dentistas falam da eficiência do Damon ao informar que o paciente precisará ir menos vezes ao consultório. Neste aspecto, é preciso ter cuidado. Muitos ortodontistas imaginam que os pacientes irão preferir ir ao consultório todos os meses do que a cada 45 a 60 dias.

Mas pense comigo: se você pudesse ter o mesmo resultado sendo tratado em 20 visitas ou 40 visitas: qual opção você escolheria? 20 visitas (óbvio, Carlos). Por que você acha que seu paciente escolheria algo diferente?

Ou seja, você precisa inverter a forma que apresenta essa informação. Diga que como o Damon Smile proporciona movimentos mais rápidos e com menos necessidades de ajustes, o paciente não precisará ir ao consultório todos os meses pois a alta tecnologia do aparelho continuará funcionando.

Os arcos podem funcionar por meses por causa das características termoativadas e super-elásticas dos arcos de alta tecnologia! Sim, expliquei um benefício usando a característica.

Vale ainda mencionar que, muitas vezes, o paciente irá ao seu consultório para você analisar o aparelho, mas que nem sempre haverá necessidade de fazer ajustes. Fale que ele perceberá que os dentes estão se movimentando de maneira mais rápida!

Sobre a questão do tempo, evidencie que o cliente terá mais flexibilidade na agenda, já que não precisará reservar um horário para ir ao dentista a cada três ou quatro semanas.

Tempo de tratamento

Esse é o maior benefício que você pode oferecer! É sempre importante frisar que o tratamento do Damon Smile pode ser finalizado em 18 a 24 meses, contra o período de 30 a 48 meses do aparelho convencional.

Ao utilizar essas técnicas de vendas que evidenciam as vantagens para o cliente, você deixa seu tratamento encantador.

Gostou de conhecer técnicas de vendas em odontologia para deixar o Damon System mais atrativo aos olhos do seu paciente? Você também pode conferir este conteúdo em vídeo:

Ainda não trabalha com o Sistema Damon e quer implementá-lo em seu consultório? Entre em contato com Meu Ortodontista, será um prazer te ajudar!