Muitos dentistas não compreendem a importância dos processos organizacionais, por não saberem exatamente do que se trata e como eles podem beneficiar seu consultório.
Pense comigo, tudo o que é feito dentro da clínica odontológica tem um objetivo claro: encantar, fidelizar e conquistar mais pacientes. Portanto, tudo o que acontece internamente deve ter o propósito de alcançar esse intuito.
Porém, se os processos ou a equipe estiverem desalinhados, se não houver boas estratégias, se os processos não forem claros e treinados constantemente será muito mais difícil chegar ao resultado desejado. É exatamente aqui que entram os processos. Acompanhe o artigo para entender mais!
O que são processos organizacionais?
Antes de refletirmos mais sobre a importância dos processos organizacionais, é indispensável que você entenda claramente do que se trata.
Um processo é um método de organização composto por fases, ou seja, é uma maneira de organizar certas informações para que você consiga chegar ao objetivo final.
O intuito pode ser encantar o cliente, aumentar o número de pacientes pelas indicações, maximizar os lucros, gerar maior satisfação pessoal e para a equipe, se tornar referência em seu segmento, entre outros.
Nos processos, cada fase tem um porquê de existir, um objetivo claro a ser atingido e uma ordem para seguir. Assim, você não ficará pulando por etapas de maneira aleatória, sem saber exatamente o que fazer e como agir diante das situações.
Vou dar um exemplo! Há alguns anos decidi correr a meia maratona de Buenos Aires de 21 km com a minha esposa e um grupo de amigos. Eu já corria de 4 a 5 km, mas, quando fui desafiado (para não dizer obrigado) a cumprir essa prova, a sensação foi desconfortável. Era quatro ou cinco vezes mais do que eu estava acostumado e me senti bastante inseguro por não estar preparado.
Então, eu te pergunto: como você imagina que é o processo de se preparar para pular dos 5 km de corrida para os 21 km de uma meia maratona? A maior parte das pessoas imaginam que o processo deve ser aumentar 1 km diariamente até bater os 21km, certo? ERRADO!
O processo de preparação é muito diferente, vai intercalando corrida rápida, corrida longa, piques, subidas, reforço muscular, entre outros. Por que? Por que cada processo tem um objetivo diferente. Preparando sua musculatura, resistência, resiliência, fôlego e capacidade mental.
Essa mesma lógica é aplicada ao processo de venda. Não é algo linear, simples e com um único caminho, exige determinadas estratégias para alcançar o objetivo.
Esse processo é sistematizado, não te deixa improvisar logo de cara, mas exige que você siga uma ordem certa e lógica para não se perder.
A boa notícia é que quando você consegue organizar e dominar razoavelmente todas informações e fases de um processo, chega de maneira mais eficiente ao resultado final.
Qual a importância dos processos organizacionais?
Muitos dentistas me falam: “Carlos, eu adoraria transformar meu consultório em uma empresa, mas eu não tenho equipe”. E justificam com a afirmação “o pessoal não tem capacidade e eu não sei treiná-los”.
É justamente aqui que você compreende a importância dos processos organizacionais! Eles são ensináveis e replicáveis, além de mensuráveis e previsíveis. Entenda:
Ensinável e replicável
Ao usar processos, você conseguirá explicar aos seus funcionários como eles devem chegar ao objetivo pretendido.
Quando você aprende a treinar uma pessoa, você pode treinar duas, três ou mais pessoas. A sua equipe inteira.
Quando você tem toda sua equipe falando a mesma língua e trabalhando da mesma maneira para conquistar clientes, terá uma equipe totalmente alinhada com os valores e expectativas da sua clínica.
Mensurável
Como você estabelece certas fases, é possível estipular o que deve acontecer em cada etapa para conseguir acompanhar indicadores de desempenho. Por exemplo:
quantos clientes novos chegaram para você este ano?;
quem foi o paciente ou parceiro que mais te indicou?;
quem indicava antes e deixou de indicar;
quantas pessoas fecharam tratamento com você?.
Geralmente, quando um cliente não fecha negócio é porque não houve a criação de um relacionamento. Você e sua equipe não conseguiram construir um relacionamento de confiança. Sei que existem pessoas que estão atrás apenas de preço, mas se você tem atraído apenas este tipo de cliente, deveria repensar sua estratégia.
Eu entendo que a rotina do dentista é corrida, por isso, é de suma importância poder delegar e confiar essa tarefa a alguém do time. Ao ligar para os pacientes, você está dando o primeiro passo para ajudá-lo a tomar uma decisão de realizar o tratamento com você.
Previsível
Se você seguir o processo, entender qual a dor do seu cliente, preparar a solução ideal para cada caso, oferecer opções de preço e financiamento ao gosto e necessidade do cliente, ele optará por você. Se isso não acontecer, significa que em algum momento você se perdeu durante o processo.
Quer entender mais sobre a importância dos processos organizacionais em consultórios odontológicos? Confira a aula que preparei:
Agora que você sabe qual a importância dos processos organizacionais, siga acompanhando o blog do Meu Ortodontista.
Com essa base de informação você estará apto para aprender como definir público-alvo, conhecer estratégias de marketing e desvendar os processos de vendas. Temas dos próximos artigos!
Você realmente sabe por que seu paciente decidiu buscar um tratamento ortodôntico? Perguntou porque ele se interessou ou perguntou por perguntar? Eu sei que parece uma pergunta muito dura, mas eu faço ela para que você repense sua entrevista de avaliação.
Sabe aquela resposta clássica de que ele quer um sorriso alinhado? É uma ideia muito superficial. Para descobrir qual a verdadeira dor do seu cliente é preciso conhecê-lo bem e, para isso, um dos métodos possíveis é aplicar a técnica de entrevista dos cinco porquês.
No artigo de hoje, eu vou te explicar a importância de conhecer seus pacientes verdadeiramente, além de ensinar do que se trata essa técnica de entrevista e como aplicá-la. Confira!
Por que é importante conhecer bem meus pacientes?
A maioria dos dentistas se contenta em conhecer apenas superficialmente seus pacientes. Entretanto, se você quer criar relacionamento com seu cliente e proporcionar um atendimento odontológico excelente, precisa buscar o motivo real que levou a pessoa a procurar por seus serviços.
Quando você mantém apenas um nível profissional de conversa com seus clientes, dificilmente conseguirá descobrir qual a real necessidade e a dor de cada pessoa. Logo, a sua resposta para solucionar o problema será também superficial e incompleta.
Por isso que eu digo que para você ser um bom profissional de serviços, dentista, ortodontista ou outro, é preciso se interessar e gostar de trabalhar verdadeiramente com pessoas.
Sem esse requisito, você nunca se importará o suficiente para fazer as perguntas necessárias para descobrir o que realmente está incomodando seu paciente. Lembre-se que o desejo por um sorriso bonito e alinhado é uma resposta simples demais.
E como é que se conhece alguém? Perguntando! Um ótimo vendedor, que consegue apresentar soluções eficazes para seus clientes faz, em média, sete vezes mais perguntas que o profissional mediano. Por isso, pergunte. Para te ajudar, invista em uma técnica de entrevista, como a dos 5 porquês.
O que é a técnica de entrevista dos 5 porquês e como aplicá-la?
Os cinco porquês consistem em uma técnica de entrevista usada para explorar relações de causa e efeito implícitas em um problema específico. O principal objetivo é determinar qual a causa raiz deste problema ao repetir, por cinco vezes, a pergunta “Por quê?”.
Vamos a um exemplo? Um paciente chega ao seu consultório e você deseja saber o que o levou a buscar seus serviços para descobrir como ajudá-lo.
A pessoa, logo de cara, responde que deseja ter um sorriso bonito. Entretanto, não acaba por aí! Você precisa ir a fundo nessa questão:
1. Por que você quer ter um sorriso bonito?
“Por que não me sinto à vontade para tirar fotos ou selfies”.
2. E qual problema disso?
“Hoje, mais do que nunca, sinto que as pessoas julgam pela aparência e pela imagem que você publica nas redes sociais”.
3. E por que isso é tão importante para você?
“Sinto que o fato de eu não conseguir publicar uma foto minha sorrindo faz com que eu receba menos curtidas nas minhas publicações”.
4. Por que isso te afeta?
“Parece que não tenho voz, sinto que as pessoas não me valorizam, que as minhas ideias não são dignas de serem compartilhadas, o que acaba afetando a minha vontade de me expressar”.
5. E por que você precisa resolver esse problema?
“Talvez seja um problema de autoestima. Acho que se eu puder publicar fotos sorrindo em minhas redes sociais eu vou me sentir bem comigo mesma”.
A grande dor do paciente não era a falta de um sorriso bonito, mas a incapacidade de poder se comunicar e publicar fotos sorrindo nas redes sociais, o que implicava em sua autoestima. No final, ela só queria se sentir bem consigo mesmo.
Quer entender mais sobre como funciona a técnica de entrevista dos cinco porquês com mais exemplos? Dá play no vídeo que eu preparei pra você (a partir do minuto 00:03:22):
Gostou de conhecer a técnica de entrevista dos cinco porquês? Agora você sabe como descobrir com mais facilidade a dor do seu paciente para realmente ajudá-lo.
Você consegue regularmente analisar e perceber quais as oportunidades no mercado? Acompanhar tendências de curto prazo ou grandes oportunidades? Quanto de seu negócio hoje é voltado ao mercado estético?
Ao não trabalhar com ortodontia estética você está perdendo uma excelente oportunidade de negócio. Segundo dados da Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (ABIHPEC), o mercado de estética no Brasil cresceu 567% nos últimos cinco anos.
Os números comprovam que a procura por tratamentos e soluções estéticas, incluindo no ramo ortodôntico, só cresce. Portanto, se você não oferecer essas opções, irá acabar perdendo pacientes. Quer entender como adequar seu consultório para essa nova fase? Acompanhe o artigo!
Como é a área de ortodontia estética?
Para você compreender a importância da ortodontia estética, podemos citar Ivo Pitanguy, considerado o maior cirurgião plástico do mundo. Em 2008, New York Magazine se referiu a ele como “o rei da cirurgia plástica”. Veja só a citação:
“Antes de fazer qualquer intervenção na face, solicito que o paciente vá a um dentista … antes da minha cirurgia. Faço isso para evitar infecções secundárias indesejadas e para que o paciente já rejuvenesça pelo sorriso. Dentes faltando e feios chamam mais a atenção do que uma pele lisinha e sem rugas…” Ivo Pitanguy – Congresso Internacional de Cirurgia Plástica, BH, 1995
As pessoas buscam cada vez mais por um ideal estético, o que inclui ter um sorriso bonito, já que esse fator é fundamental para elevar a autoestima e autoconfiança. Para conquistar seus objetivos, os clientes buscam por soluções melhores e mais eficientes.
Nestes últimos meses, por exemplo, verificamos um grande aumento na procura por aparelhos ortodônticos que sejam imperceptíveis, mas que também proporcionem um resultado melhor e mais rápido.
Damon Clear — O aparelho imperceptível
O Damon Clear é um aparelho ortodôntico invisível, transparente como o vidro que proporciona um resultado extraordinário, em um menor período de tempo, para um sorriso muito mais bonito.
Esse sistema supera as expectativas de beleza e funcionalidade, além de ser bastante resistente e confortável.
Faça o teste. Confira ao vídeo abaixo e tente identificar quem está usando o Damon Clear:
O mais interessante é que as mulheres estão com o aparelho estético só tem eles colado nos dentes anteriores de canino a canino, nos pré-molares foram colocados os braquetes metálicos Damon Q.
Alias Orto Lingual
Outra alternativa da ortodontia estética para quem deseja realizar o alinhamento dos dentes de forma imperceptível é por meio de braquetes ortodônticos linguais como oAlias System – Ortodontia Lingual. Nesse sistema, o braquete lingual é colocado na parte interna dos dentes do paciente.
O Alias é o primeiro braquete ortodôntico lingual de slot quadrado autoligável passivo do mundo. Esse sistema abrange recursos de design que tornam a ortodontia lingual mais fácil e mais eficiente.
Além de hoje podermos oferecer toda a parte do planejamento e setup digital em parceria com o laboratório do Dr. Giuseppe Scuzzo da Itália. Neste processo produzimos também os jigs de posicionamento individual para colagem indireta por meio de moldeiras individualizadas para cada paciente.
Dá play no vídeo para conhecer mais sobre esse sistema:
Gostou de conhecer as soluções de ortodontia estética que você pode oferecer para seus pacientes? Aproveite também para conferir outros artigos como este no blog do Meu Ortodontista.
Você já deve ter percebido que as mídias sociais aumentaram radicalmente a oferta de vídeos ao invés de imagens estáticas ou simples textos, correto?
A produção de vídeos institucionais para redes sociais é uma estratégia que deveria estar piscando em seu radar! Esses conteúdos são ferramentas de comunicação que ajudam a divulgar seu consultório e permitem conectar seus pacientes aos valores do seu negócio e outras informações importantes.
Mas você entende a real importância de recorrer a esse tipo de comunicação e como ela pode beneficiar seu consultório? Sabe produzir esse tipo de conteúdo? Precisa perder o medo da câmera? Então acompanhe o artigo!
Por que produzir vídeos institucionais para redes sociais?
Os vídeos são importantes nas estratégias de marketing digital dos dias atuais. Sites e redes sociais ficam mais interessantes e atrativas quando você usa recursos audiovisuais, além de contribuir para uma boa experiência do usuário.
Ainda não sabe por que deve investir nesse tipo de conteúdo? Então confira só alguns dados sobre os vídeos:
87% dos profissionais de marketing usam vídeos em suas estratégias (State of Video Marketing, 2017);
55% das pessoas assistem vídeos online todos os dias (Insivia, 2017);
em 2020, os vídeos representarão 82% do tráfego na Internet (Cisco, 2018);
vídeos publicados em redes sociais geram 1200% mais compartilhamentos (WordStream, 2018)
83% dos consumidores consideram compartilhar um vídeo criado por uma marca (State of Video Marketing, 2017);
90% dos usuários acham que vídeos ajudam na decisão de compra (Forbes, 2017);
um terço de todas as atividades online são destinadas ao acompanhamento de vídeos (Insivia, 2016).
Além disso, reflita: o cliente, quando está buscando uma clínica para realizar um tratamento, vai preferir aquela que ele conhece ou segue? Que posta vídeos com material educativo, de qualidade e que o ajude com informações úteis a todo momento? Ou aquela que a única mensagem publicada nas redes sociais são sobre política ou gatinhos?
Lembre-se que o dentista pode ter um currículo excepcional, mas se não usar as redes sociais da maneira certa e com uma certa frequência, dificilmente terá tanta credibilidade quanto o profissional que está sempre compartilhando conteúdos relevantes.
O que publicar nas redes sociais?
Aproveite sua expertise no assunto e ofereça um conteúdo de qualidade. Por exemplo: dicas sobre saúde ou técnicas de higienização. Você pode, por exemplo:
dar dicas de escovação;
ou escovação com aparelho;
apresentar diferenças de tratamentos ortodônticos;
informar quais medidas adotou para garantir proteção aos seus pacientes durante a pandemia do novo Coronavírus;
entre outros.
Vale lembrar que estas postagens não devem ser feitas uma única vez e nunca mais. É preciso criar uma consistência de postagem. O mais interessante é que você não precisa de muito. A partir de um, dois ou três minutos já está valendo. E não se preocupe com a perfeição. A naturalidade atrai e é extremamente bem-vinda.
Dicas para dentistas — Perca o medo de gravar vídeos
O profissional que não souber se expressar na frente de uma câmera, apresentar um material em vídeo ou trabalhar a própria postura ficará para trás no mercado. Por isso, é importante deixar a insegurança de lado a ficar em frente a uma câmera.
Anote essas dicas para dentistas que ajudam a ter uma postura confiante e destravar seu potencial ao gravar um vídeo:
comece primeiro e vá se aperfeiçoando ao longo do tempo. Feito é melhor que perfeito;
fale sobre temas que você domina;
crie um roteiro do vídeo;
fale para sua equipe: interagir com outras pessoas facilita muito na hora de gravar;
treine antes de gravar;
se arrume e organize o seu cenário para se sentir mais confiante e transmitir credibilidade.
Gostou das dicas que separei para você? Aproveite para se inspirar com os vídeos do Meu Ortodontista. Acesse nossa agenda de cursos para conferir nossos materiais audiovisuais.
Imagine o seguinte cenário: você precisa de um tratamento de saúde e pode optar entre um serviço barato, demorado e mais artesanal ou um tecnologicamente avançado, mais rápido, porém com um investimento um pouco superior. Qual você escolheria? E o seu cliente?
Se você é um dentista que busca o sucesso profissional e um desempenho ainda melhor para o seu consultório odontológico deve investir em tecnologia. Afinal, somente desta forma você poderá oferecer ao paciente um tratamento com melhores resultados e, consequentemente, aumentar seu número de clientes e melhorar a reputação da sua clínica.
Você ainda está em dúvida se deve investir em tecnologia? Então conheça as vantagens da inovação para alavancar o seu negócio e descubra uma excelente maneira de inovar no ramo da Ortodontia!
Maior agilidade na prestação de serviços
A sociedade está cada vez mais imediatista. Tempo é o artigo mais valioso que existe. O paciente não tem tempo de ir a consultas, não quer esperar por longas horas para ser atendido e tem senso de urgência para concluir seu tratamento odontológico.
Por essa razão que, no ramo da Ortodontia, uma excelente alternativa para atender às novas necessidades dos pacientes é o Damon System. Isso é possível pois esse sistema ortodôntico revolucionário permite:
espaçar as consultas de retorno a cada seis ou oito semanas contra três ou quatro semanas do sistema convencional. Garantindo mais flexibilidade para o paciente de marcar suas consultas
Flexibiliza também a agenda para o dentista, que consegue administrar melhor seu dia a dia
finalização do tratamento mais rápida, girando em média em torno de 20 meses e não mais em três e até quatro anos;
manutenções mais rápidas, o que diminui o tempo de atendimento, pois o sistema de trocas de arcos do Damon é simplificado
pacientes mais satisfeitos por um tratamento mais eficiente
ortodontistas que podem aumentar sua lucratividade e qualidade de vida
Resultados visíveis e significativos em menor tempo
Ao investir na tecnologia do Damon System, você conseguirá chegar de maneira mais eficiente aos resultados finais. Esse é um grande diferencial, já que o principal problemas dos tratamentos prolongados é o fato do cliente perder a paciência após longos meses de consultas frequentes e sem observar mudanças aparentes.
Com resultados mais rápidos, melhores e mais eficientes, você irá reforçar a percepção de valor do seu trabalho, além de conquistar uma rotina menos estressante e com maior produtividade.
Maior credibilidade para seu consultório odontológico
Quanto mais consistentes forem os resultados do seu trabalho, ou seja, se você pode oferecer tratamentos mais rápidos, eficientes e com melhores resultados de maneira rotineira, maior sua credibilidade no mercado.
Vale lembrar que ter credibilidade e oferecer um serviço que se difere dos seus concorrentes são fatores que contribuem para que você se torne uma referência no seu ramo. Com isso, você poderá aumentar sua lucratividade e ter mais qualidade de vida no trabalho.
Inclusive, com o Damon System é possível triplicar seus lucros ao aplicar técnicas de vendas de preço fechado, mas isso é assunto de outro artigo que você consegue conferir no blog!
Agora você percebeu como vale a pena investir em tecnologia para seu consultório odontológico? Conheça mais sobre o Damon Smile no site do Meu Ortodontista. Leve sua clínica para outro patamar com o que há de mais moderno na Ortodontia.
Quer mais informações sobre esse sistema ortodôntico? Baixe o Guia Detalhado do Damon System!
Talvez você não tenha consciência disso, mas desde o momento que você identifica a necessidade do paciente até a hora que ele decide fazer o tratamento, você já está usando estratégias de vendas.
Entretanto, sabia que é possível vender mais e, consequentemente, aumentar os lucros da sua clínica ao usar ferramentas de neuromarketing? Quer descobrir como aplicar essas técnicas na prática? Acompanhe o artigo!
Neuromarketing como estratégia de vendas em odontologia
Você já se perguntou por que os clientes compram seu serviço? O Neuromarketing tem como principal objetivo estudar e compreender os fatores que influenciam o consumidor na decisão de compra.
Isso porque, na maioria das vezes, a tomada de decisão de compra de um produto ou serviço não acontece de forma racional. O processo ocorre no inconsciente quando os estímulos atingem partes específicas do cérebro. E na maior parte das vezes, o que determina a compra é o fator emoção.
Por meio de algumas estratégias de vendas com neuromarketing, é possível entender melhor os estímulos no paciente que contribuam para que ele decida fazer um tratamento odontológico com você.
Entenda como aplicar essa ferramenta na prática:
Alcance o público por meio da emoção
Como vimos, as emoções exercem grande influência na decisão das pessoas. Por isso, a dica para alcançar seu público é explorar o campo emocional.
Ao falar de seus serviços, o foco deve estar nas transformações que ele promove na vida deste paciente, como, por exemplo, a forma que o tratamento pode ajudar na realização de sonhos e como contribui para a autoconfiança, bem-estar e felicidade.
Conheça seus pacientes
Não tenha preguiça ou medo de perguntar e lembre-se sempre de estar realmente disposto a escutar seus pacientes. Desta forma, você saberá, realmente, qual as dores e necessidades de cada um de seus clientes.
Com essas informações, é mais fácil chegar ao objetivo final, que não é somente a venda, mas também ajudar seu paciente a conquistar o que deseja.
Não sabe como chegar a essa resposta? Faça perguntas como:
O que você não gosta no seu sorriso?
O que te incomoda ou te atrapalha?
Por que é importante para você fazer esse tratamento?
O que você tem medo no tratamento?
Foi por meio dessas perguntas que descobri que a dor de um dos meus pacientes não era não gostar dos dentes desalinhados, mas sim não conseguir tirar fotos sorrindo ao lado da família. “Eu sou a única pessoa que não está rindo nas fotos”, me confidenciou.
E assim, no dia 24 de dezembro, pela manhã, ele decidiu colocar o aparelho ortodôntico Damon Smile. Ele simplesmente acreditava muito nos benefícios que nosso serviço poderia proporcionar no sorriso e confiança para que ele conseguisse sorrir na foto.
Um mês depois, no retorno da consulta, ele veio acompanhado da esposa, que me contou que a noite, na véspera de Natal, meu paciente já estava mudado. (Sim, eu sei, não havia mudado absolutamente nada). Era uma nova pessoa que se sentia mais confiante e feliz.
A família não conseguia entender o que havia causado tanta mudança. A maneira como ele passou a enxergar seu sorriso mudou tanto, que afetou positivamente sua personalidade.
Use script de vendas, mas que sejam personalizados
Um script de vendas permite que você passe por todos os passos de um processo de vendas, sem esquecer de nenhum passo, e nem perder a linha de raciocínio.
Mas somente ao conhecer seu paciente e o que ele realmente precisa, você conseguirá criar um discurso personalizado de venda que focam na dor e no problema de cada pessoa.
Esse é um dos processos do neuromarketing que contribui, em conjunto com um excelente atendimento odontológico, para criar os estímulos certos do cérebro humano para despertar a necessidade da compra.
Mas, lembre-se sempre de ser o mais natural possível e ter o real interesse em conhecer seu paciente, em conversar e querer ajudar. Este é um dos segredos para você se tornar um profissional de sucesso: naturalidade, honestidade e empatia.
Gostou de descobrir como o neuromarketing pode contribuir para suas estratégias de vendas? Para conferir outros artigos como este, acompanhe o blog do Meu Ortodontista.
